דף הבית >> מאמרים >> שיווק ומכירות >> המכירה הטבעית
 
המכירה הטבעית
 
מכירה טבעית ? מה זה ? יש דבר כזה? איך מתחילים?
 
רגע ,רגע ...., אני יודע שזה נשמע חלום, למכור באופן טבעי ללא מאמץ.
זה אמיתי, זה קל והכי חשוב זו הצורה הנכונה למכור ולשמר לקוח.
 
בואו נתחיל -
 
מכירה טבעית היא מכירה המתנהלת  בצורת שיחה נינוחה, בה אנו מבררים את צורכי הלקוח על ידי שאלות ומספקים לו את הצורך האמיתי שלו.
אנו פותרים ללקוח בעיה, נותנים לו מענה לדילמה.
 
השלבים הם :
 
הצגה עצמית
איתור צרכים על ידי שאילת שאלות
סגירה
 
הצגה עצמית -
 
קצרה ותמציתית. איש המכירות  יציג את עצמו ואת המוצר באופן כללי.
מומלץ להשמיע משפט פתיחה שידגיש את יתרון השירות או המוצר, כגון : " אני בטוח שהשירות הנ"ל יגדיל את התפוקה שלכם ב 10% .....".
 
מדוע אנו לא מפרטים יותר על המוצר בשלב זה ?
ראשית, אנו צריכים לברר מה הלקוח באמת צריך לכן, רק לאחר שנשאל אותו שאלות המבררות צרכים, נדע לרכז את פירוט תועלות המוצר בצורה כזו שינתן מענה לצרכיו.
 
איתור צרכים -
 
          המיומנות החשובה ביותר מכל מיומנויות המכירה.
 
          נעשית תוך-כדי הצגת שאלות
 
          שאילת שאלות נועדה:
             לקדם את תהליך המכירה
             לעמוד על ה"מצוי" וה"רצוי" והפער ביניהם, עליו באה המכירה לענות.
             השואל שאלות שולט בתשומת לבו של הלקוח, כי מחייב אותו לענות.
             שאלות נכונות יעזרו ללקוח לשכנע את עצמו.
 
מבחינים בין צרכים סמויים לצרכים גלויים:
צרכים סמויים
הלקוח מבטא קושי, מבטא אי-שביעות רצון מהמצב הקיים.
צרכים גלויים
הלקוח מצהיר בצורה מפורשת על רצונו במוצר אותו מספק המוכר.
 
מטרת השאלות – חשיפת הצרכים הסמויים (שהם בעלי החשיבות לקידום תהליך המכירה),
ופיתוחם לצרכים גלויים ומפורשים.
 
 
טכניקת שאילת שאלות
 
השאלות תהיינה תמיד שאלות פתוחות. נבחין בסוגי שאלות כדלקמן: 
 
 1.שאלות חושפות צרכים סמויים, חושפות את הבעיה/הקושי של הלקוח:
 
          במה אתה משתמש כיום?
          באיזה סוג של אנשים אתה זקוק כדי לתפעל את המערכת?
          לו יכולת, מה היית משפר במוצר?
          אם תקבל את השירות/המוצר, בהתראה מוקדמת, מה תפיק מכך?
          מה הן ההשלכות של בעייתך לגבי (התרחבות העסק, עלויות, תפוקה)?
 
2. שאלות הגורמות ללקוח להעלות את הפתרון לצורך שהביע-
    ממוקדות בתועלת הצפויה:
 
          מדוע חשוב שתהיה לך מצלמה?
          איך היא תעזור לך בלימודיך?
          מה היא תאפשר לך לעשות, שאינך מסוגל לעשות כיום?
 
לא נשאל שאלות סגורות , אשר התשובה עליהן היא כן או לא.
 
לאחר שהבנו את הצרכים האמיתיים של הלקוח, נציג את המוצר ונשים דגש על היתרונות החשובים ללקוח.
 
במהלך שיח זה, על איש המכירות להיות קשוב ל"איתותי קניה" של הלקוח, כגון:
המוצר נהדר.
השרות נהדר.
אני מסכים איתך בהחלט.
האם אתה ממליץ על הטלוויזיה הגדולה או הקטנה?
הטלוויזיה תתאים לי לחדר השינה....
מה זמן אספקה?
מהן אפשרויות התשלום?
 
סגירה
בכל הזדמנות ובכל שלב, יש לנסות ולסגור את העיסקה.
 
  
שלכם,
    
אמיר הלמר
מאמן אישי ועסקי
050-2250225 , 077-5531550

אימון אישי

+ הוסף תגובה חדשה
תגובות:
Loading בטעינה...

Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

דוא''ל*
שם*


 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן





 
 
חזור למעלה   |    שלח לחבר   |  מפת האתר
אימון אישי-ראשי  |   אודות   |  אבחון כירולוגי  |  אימון אישי ומשפחתי   |   אימון עסקי   |   קורסים, סדנאות והדרכות   |   כירולוגיה  |   הסוד  
 

אימון אישי   |   קריאה בכף היד   |   דרך "עץ החיים"   |   מאמרים   |  תובנות   |   אמרות  |  נאומים   

 קריאה בתווי פנים  |  שפת גוף  |  ערבי חוויה  |  כירו-קואצ'ינג

הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי

 מגדלור-אימון אישי ועסקי , ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   |   דואר אלקטרוני: info@migdalor.biz

©2007   כל הזכויות שמורות לחברת: מגדלור - אימון אישי ועסקי®.
השמות: מגדלור - אימון אישי ועסקי ®, כירו - קואצ'ינג®.
רשומים כסימן מסחר ומוגנים על פי חוק, אין לעשות בהם שימוש ללא אישור כתוב וחותמת חברה.

www.migdalor.biz

לייבסיטי - בניית אתרים